以前的廠家業(yè)務(wù)人員，尤其是大廠家的業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)還是穩(wěn)定在一個(gè)較好的水平，整體上看來，具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 年齡大，三四十歲的業(yè)務(wù)人員很常見（其中很多是老供銷轉(zhuǎn)型的），很多廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板都是差不多年齡段的，與同齡的經(jīng)銷商有較多的共同語言。

2. 產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí)，早期的業(yè)務(wù)人員很多都是從生產(chǎn)部門選拔上來的，親自參與過產(chǎn)品的生產(chǎn)工作，具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，讓廠商之間在后期的工作具有一定的實(shí)際指導(dǎo)意義。

3. 諳熟人情世故，能迅速識(shí)別經(jīng)銷商老板的臉色變化和潛臺(tái)詞。

4. 理論不足，實(shí)干有余，不會(huì)太多的取巧，但肯干、實(shí)在。

5. 穩(wěn)定性強(qiáng)，以前的業(yè)務(wù)人員在某個(gè)廠家擁有十來年的工齡的很常見的，穩(wěn)定性強(qiáng)提升了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心，能從經(jīng)銷商的角度考慮問題，體諒經(jīng)銷商的難處。

以上說的是十年前的廠家業(yè)務(wù)人員狀況，那么，現(xiàn)在廠家業(yè)務(wù)人員又是什么樣的狀況呢？

1. 年紀(jì)輕。基本的人情世故都不懂，張口閉口就是這個(gè)公司要求，那是公司規(guī)定?？床欢习宓哪樕蜐撆_(tái)詞，甚至連逐客令都聽不出來，溝通起來實(shí)在是費(fèi)力氣。

2. 本事不大，架子不小。有些廠家的業(yè)務(wù)人員年紀(jì)小小就學(xué)會(huì)擺架子，把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看，把經(jīng)銷商當(dāng)下級(jí)客戶看，動(dòng)不動(dòng)就擺出訓(xùn)下屬的口氣來講話。

3. 缺乏耐心。新開戶的經(jīng)銷商在初期銷量提升緩慢的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員不是調(diào)研市場(chǎng)、分析問題、找出解決方案，而是干脆把當(dāng)前經(jīng)銷商砍了，重新再開一個(gè)出來，若是新開的這個(gè)也不行，接著再砍。常常出現(xiàn)在某些區(qū)域市場(chǎng)里，廠家業(yè)務(wù)人員已經(jīng)把能承接產(chǎn)品經(jīng)銷商的全部開發(fā)過一遍了，陷入到無客戶可開發(fā)的境地，也就是把這塊市場(chǎng)給做死了。當(dāng)然了，在遇到這種情況時(shí)，這些廠家業(yè)務(wù)人員所想到的解決方案，一是申請(qǐng)換市場(chǎng)；二是干脆跳槽走人。

4. 哄騙經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商往上爬。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升目標(biāo)，不顧市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)銷商狀況，僅僅是為了個(gè)人的短期利益，想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷商打款壓貨，過量的進(jìn)購新產(chǎn)品，因?yàn)檫^量壓貨而導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈崩潰的屢見不鮮。

甚至是為了撈取某些不正當(dāng)利益，也是想方設(shè)法，采取種種手段。例如假冒廠家總部名義來欺騙經(jīng)銷商，甚至出現(xiàn)過偽造總部文件，欺騙經(jīng)銷商的事件。不過，許多廠家的業(yè)務(wù)人員卻認(rèn)為，對(duì)待經(jīng)銷商該騙得就得騙，不然這工作就沒法開展。

5. 不會(huì)幫助經(jīng)銷商解決問題。他們只會(huì)簡單的要求經(jīng)銷商這樣還是那樣，一上門不是打款就是壓貨，除此之外，幫經(jīng)銷商解決什么問題少之又少。

6. 基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。他們產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，卻把各產(chǎn)品的獎(jiǎng)金提成方法熟記于心。

7. 認(rèn)為經(jīng)銷商是靠自己廠家才能獲得成長進(jìn)步的。認(rèn)為經(jīng)銷商現(xiàn)在得要學(xué)會(huì)感恩，感廠家的恩，同時(shí)，順便也得謝謝廠家業(yè)務(wù)人員個(gè)人的恩。

8. 在市場(chǎng)工作中，創(chuàng)造性思維缺乏。在市場(chǎng)工作中也就那么幾招，廠家業(yè)務(wù)人員自己想不出來新辦法，就推說經(jīng)銷商不努力做市場(chǎng)，或是說公司給資源不夠，死活不肯檢討自己的問題。

9. 不關(guān)心經(jīng)銷商老板的個(gè)人和公司后臺(tái)狀況。與經(jīng)銷商合作好幾年，連經(jīng)銷商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于經(jīng)銷商公司當(dāng)前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問題，就更是無從知曉了。

以上所列，是當(dāng)前某些廠家業(yè)務(wù)人員的當(dāng)前現(xiàn)狀，相對(duì)于十年以前的廠家業(yè)務(wù)人來說，整體素質(zhì)和能力是明顯下降許多了?？墒牵@十多年以來，營銷理論和營銷技術(shù)有了巨大的進(jìn)步，業(yè)務(wù)人員的營銷理論水平也也有了明顯的提升，可為什么在實(shí)際操作這方面，卻出現(xiàn)如何之大的差距呢？

業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑，廠家的管理層乃至老板要承擔(dān)主要的責(zé)任。

越來越多的廠家老板認(rèn)為，是自己一手把市場(chǎng)做起來的。這些經(jīng)銷商，只是跟著廠家發(fā)財(cái)?shù)?，是廠家給了他們的發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，現(xiàn)在讓他們聽話還不是應(yīng)該的。

并且，很多廠家老板其實(shí)看不起經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商不過是一群沒文化的暴發(fā)戶，就該被忽悠，就連在給經(jīng)銷商設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)，都直言不諱的說要給經(jīng)銷商洗腦。廠家老板對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度，自然是直接影響到業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度。

同時(shí)，廠家做大了之后，廠家老板開始熱衷于處理政府關(guān)系，進(jìn)入新的投資方向，關(guān)注新領(lǐng)域等等方面的事務(wù)，要做更大的事情了。對(duì)銷售方面的抓的少了（往往是放給副總或是營銷總監(jiān)之類的職業(yè)經(jīng)理人去抓），與一線的員工疏遠(yuǎn)了，與一線的經(jīng)銷商客戶也疏遠(yuǎn)了，這樣導(dǎo)致了廠家老板對(duì)一些市場(chǎng)的變化情況感知不夠。同時(shí)，廠家老板與經(jīng)銷商之間見面次數(shù)的減少，也是讓某些心術(shù)不正的業(yè)務(wù)人員有了更多的機(jī)會(huì)。

除了這幾點(diǎn)原因外，廠家在業(yè)務(wù)人員的管理思想和系統(tǒng)上，也是存在一些問題的，當(dāng)然了，業(yè)務(wù)人員自己也是存在不少問題的，這里，筆者在此做些分析：

1、企業(yè)發(fā)展速度過快，員工引進(jìn)速度過快，但相應(yīng)的管理系統(tǒng)卻相對(duì)落后了，尤其的管理人員更是緊缺。

2、企業(yè)老板們?yōu)榱双@得政府支持、上市等需求，超常規(guī)的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升產(chǎn)能，市場(chǎng)銷量的壓力自然就大了很多。導(dǎo)致銷售管理部門只有以銷量論英雄，驅(qū)使業(yè)務(wù)人員只能考慮短期內(nèi)的銷量提升。

3、企業(yè)大了，機(jī)構(gòu)多了，管理人員多了，官僚主義也就來了。內(nèi)耗、內(nèi)斗之類的事情也就多了起來，尤其是在股份制的企業(yè)里。眾多業(yè)務(wù)人員更多考慮自己跟那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，無暇顧及市場(chǎng)工作和經(jīng)銷商的管理工作了。

4、廠家里那些有資歷的老員工，現(xiàn)在多少也是有些職位和權(quán)利了，在新員工面前也得擺擺資格了，老員工為了穩(wěn)定自己的地位，強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)和思想是有價(jià)值的，自然是要打壓后來者，排斥新員工所帶來的新東西新思想，這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員失去了進(jìn)行創(chuàng)造性工作的積極性。

5、某些業(yè)務(wù)人員急功近利思想較重，認(rèn)為好好工作趕不上拉關(guān)系，靠銷量獎(jiǎng)金不如直接撈錢來的快，無心研究業(yè)務(wù)。除了自己單槍匹馬撈錢，還有與上下級(jí)同事，與經(jīng)銷商一起合作貪污的。

6、廠家老板的管理思想被某些心術(shù)不正的員工利用，例如，廠家監(jiān)督體系變成企業(yè)的東廠，整得員工人人自危。而廠家老板們所熱衷的企業(yè)文化，則又被中層管理所利用，成為排除異己、壓制下級(jí)、提升自己的工具。

7、有些廠家的工資待遇多年不變，也有企業(yè)是出于降低經(jīng)營成本的壓力，直接拿員工的薪金開刀，低收入自然會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失，同時(shí)，也在一定程度也逼迫了業(yè)務(wù)人員自己想辦法給自己漲工資。